Зачем покупателям Ваш хендмейд? - Ярмарка Мастеров
Когда я задаю этот вопрос мастерам (ключевой вопрос для самопозиционирования, придумывания рекламы и выстраивания отношений с клиентами), я обычно получаю такой ответ:
- Потому что им нравятся мои работы!
или
- Потому что я делаю лучше и качественнее конкурентов!
или
- Потому что в моих изделиях есть душа!
Это ли единственная причина? Попробуем разобраться.
Итак. Вначале такой вопрос. Зачем ВООБЩЕ человек совершает любую-любую покупку?
Можно ответить кратко: человек совершает покупку, когда он хочет изменить в своей жизни что-то, что ему не нравится. Достигший нирваны - наихудший покупатель. Он доволен всем.
Ему не нужно ничего.
Причина 1. Человек покупает надежду. На реализацию мечты, на изменения. "Волшебную таблетку". Желание стать красивым, стильным, уникальным, неповторимым.
- Вам продают не майонез Кальве, а надежду на уютный дом и любовь благодарного мужа.
- Вам продают не духи, а надежду стать притягательной и сексуальной.
- Вам продают не поливитамины для детей, а надежду на маленьких вундеркиндов.
- Вам продают не вино, а надежду жить так, как герой в рекламе - на вилле с виноградниками.
Причина 2. Человек покупает эмоции. Огромное количество людей проводят дни на нелюбимой работе, испытывая нехватку положительных эмоций, новых впечатленией. Эту нехватку они пытаются компенсировать покупками.
Такие люди, которые покупают много вещей, когда им грустно или скучно, - это самые что ни на есть шопоголики. Практически все спонтанные, случайные покупки человек делает, когда ему грустно. Чтоб себя порадовать простейшим образом. "Знаю, что это мне ненужно, но не удержалась, купила!"
- Побалуйте себя!
- Позволь себе маленькую радость!
- Заботься о себе!
Есть ли среди Ваших изделий те, которые можно отнести к "спонтанным покупкам?" Если Вы знаете, что такого рода вещи человек покупает, чтоб улучшить настроение (мыло, свечи, игрушки, милые штучки для интерьера и т.д.), задействуйте это в своем описании:
Простая фраза: "аромат этого грейпфрутового мыла поднимет Вам настроение, поможет проснуться и взбодрит даже в самый унылый день" может сработать лучше, нежели целый абзац лучшего писателя с поэтическим описанием, как, из чего и насколько качественно и бережно, из каких уникальных масел это мыло было сделано.
Почему так? Потому что Вы вначале проанализировали механизм, который побуждает Вашего покупателя сделать покупку. А потом нажали именно нужную кнопку.
Кстати, именно этим продающее описание отличается от грамотного, поэтического или сколь угодно креативного описания. Продающее описание побуждает купить, воздействуя на мотивы покупателя. Все остальные - что угодно, но что-то другое.
Причина 3. Человек покупает решение своих проблем - реальных или надуманных.
Именно поэтому описание средств для ухода за кожей практически всегда начинаются со усиления страха и указания на проблему клиента: "Обезвоженная усталая кожа? Морщины? Отеки? Синяки под глазами? (Усиление страха женщины постареть). И заканчиваются предложением своего решения: "но теперь появился новый омолаживающий крем ХХХ, который Вам поможет".
См. публикацию исследуйте страх клиента.
Причина 4. Стремление быть благодарным. Оказать ответную услугу. Поблагодарить продавца. На успешных мастер-классах хорошо продаются материалы и готовые изделия. Когда люди чувствуют, что пришли не зря, получили нужные им пользу, радость, развлечение, обучение и эмоции, они хотят оказать ответную услугу. И покупают материалы у мастера не столько из надобности, сколько из стремления быть ему благодарным.
Причина 6. Крайне актуальная причина именно для хенд мейда и авторских сувениров. "В подарок".
Причина 7. Желание сэкономить. "Не могу не купить".
Так работают все гипермаркеты распродаж. Люди приходят потому, что не могут не придти. Забывая, что такие распродажи гипермаркеты никогда не устраивают себе в убыток. И бегут тратить нажитое непосильным трудом. "Сейчас не куплю. Потом не будет. " И покупают не только то, за чем пришли. Но и кучу всего заодно. Со скидкой, с бонусами, подарками. Хотят сэкономить, но все равно тратят.
Желание сэкономить работает, когда Вы предлагаете сэкономить на доставке. В результате люди объединяются для того, чтоб сделать совместный заказ, сами ищут других покупателей, готовы покупать то, что им не очень то нужно, чтоб сэкономить или получить желанный приз.
Причина 8. Возможно, что то еще, актуальное именно для Вас. Что именно?
Когда я задаю этот вопрос мастерам (ключевой вопрос для самопозиционирования, придумывания рекламы и выстраивания отношений с клиентами), я обычно получаю такой ответ:
- Потому что им нравятся мои работы!
или
- Потому что я делаю лучше и качественнее конкурентов!
или
- Потому что в моих изделиях есть душа!
Это ли единственная причина? Попробуем разобраться.
Итак. Вначале такой вопрос. Зачем ВООБЩЕ человек совершает любую-любую покупку?
Можно ответить кратко: человек совершает покупку, когда он хочет изменить в своей жизни что-то, что ему не нравится. Достигший нирваны - наихудший покупатель. Он доволен всем.
Ему не нужно ничего. Причина 1. Человек покупает надежду. На реализацию мечты, на изменения. "Волшебную таблетку". Желание стать красивым, стильным, уникальным, неповторимым.
- Вам продают не майонез Кальве, а надежду на уютный дом и любовь благодарного мужа.
- Вам продают не духи, а надежду стать притягательной и сексуальной.
- Вам продают не поливитамины для детей, а надежду на маленьких вундеркиндов.
- Вам продают не вино, а надежду жить так, как герой в рекламе - на вилле с виноградниками.
Причина 2. Человек покупает эмоции. Огромное количество людей проводят дни на нелюбимой работе, испытывая нехватку положительных эмоций, новых впечатленией. Эту нехватку они пытаются компенсировать покупками.
Такие люди, которые покупают много вещей, когда им грустно или скучно, - это самые что ни на есть шопоголики. Практически все спонтанные, случайные покупки человек делает, когда ему грустно. Чтоб себя порадовать простейшим образом. "Знаю, что это мне ненужно, но не удержалась, купила!"
- Побалуйте себя!
- Позволь себе маленькую радость!
- Заботься о себе!
Есть ли среди Ваших изделий те, которые можно отнести к "спонтанным покупкам?" Если Вы знаете, что такого рода вещи человек покупает, чтоб улучшить настроение (мыло, свечи, игрушки, милые штучки для интерьера и т.д.), задействуйте это в своем описании:
Простая фраза: "аромат этого грейпфрутового мыла поднимет Вам настроение, поможет проснуться и взбодрит даже в самый унылый день" может сработать лучше, нежели целый абзац лучшего писателя с поэтическим описанием, как, из чего и насколько качественно и бережно, из каких уникальных масел это мыло было сделано.
Почему так? Потому что Вы вначале проанализировали механизм, который побуждает Вашего покупателя сделать покупку. А потом нажали именно нужную кнопку.
Кстати, именно этим продающее описание отличается от грамотного, поэтического или сколь угодно креативного описания. Продающее описание побуждает купить, воздействуя на мотивы покупателя. Все остальные - что угодно, но что-то другое.
Причина 3. Человек покупает решение своих проблем - реальных или надуманных.
Именно поэтому описание средств для ухода за кожей практически всегда начинаются со усиления страха и указания на проблему клиента: "Обезвоженная усталая кожа? Морщины? Отеки? Синяки под глазами? (Усиление страха женщины постареть). И заканчиваются предложением своего решения: "но теперь появился новый омолаживающий крем ХХХ, который Вам поможет".
См. публикацию исследуйте страх клиента.
Причина 4. Стремление быть благодарным. Оказать ответную услугу. Поблагодарить продавца. На успешных мастер-классах хорошо продаются материалы и готовые изделия. Когда люди чувствуют, что пришли не зря, получили нужные им пользу, радость, развлечение, обучение и эмоции, они хотят оказать ответную услугу. И покупают материалы у мастера не столько из надобности, сколько из стремления быть ему благодарным.
Причина 6. Крайне актуальная причина именно для хенд мейда и авторских сувениров. "В подарок".
Причина 7. Желание сэкономить. "Не могу не купить".
Так работают все гипермаркеты распродаж. Люди приходят потому, что не могут не придти. Забывая, что такие распродажи гипермаркеты никогда не устраивают себе в убыток. И бегут тратить нажитое непосильным трудом. "Сейчас не куплю. Потом не будет. " И покупают не только то, за чем пришли. Но и кучу всего заодно. Со скидкой, с бонусами, подарками. Хотят сэкономить, но все равно тратят.
Желание сэкономить работает, когда Вы предлагаете сэкономить на доставке. В результате люди объединяются для того, чтоб сделать совместный заказ, сами ищут других покупателей, готовы покупать то, что им не очень то нужно, чтоб сэкономить или получить желанный приз.
Причина 8. Возможно, что то еще, актуальное именно для Вас. Что именно?
Комментариев нет:
Отправить комментарий